Bonjour Mendel. Est-ce que tu peux tout d’abord te présenter et présenter la marque Vestiaire du Sport ?
Mendel, j’ai 30ans, avant tout un vrai passionné de sport, je suis le Créateur et Responsable Commercial de Vestiaire du Sport.
Vestiaire du Sport est une marque française créée en 2018, qui propose du sur-mesure aux clubs amateurs et professionnels.
Qu’est-ce qui fait que Vestiaire du Sport est différent des autres marques ?
Notre concept répond à plusieurs problématiques que les clubs peuvent rencontrer. La première c’est qu’il y a zéro risque de rupture de stock, c’est très important. On sait qu’aujourd’hui, les marques généralistes stockent un volume en amont, si le produit est en rupture, il faut que les clients attendent 6 mois pour avoir le réassort. Les collections changent tous les 3-4 ans chez nos confrères. Chez nous, si les clubs veulent recommander le produit qu’ils ont fait il y a 1 an, 5 ans, 10 ans ils peuvent le faire.
C’est juste une façon différente de travailler par rapport aux géants du marché
Avec notre concept, ils peuvent vraiment avoir des produits à leur identité. Dans tous les sports, il y a toujours des clubs qui ont des couleurs très fortes. Si un club joue en violet-jaune ou en marine-orange, on peut répondre à cette demande là, en créant une collection unique avec leurs couleurs. Et ça les marques généralistes ne peuvent pas le faire , car si elles devaient stocker toutes les couleurs pantones, l’investissement serait immense.
Donc si je résume, le sur-mesure permet aux clubs d’avoir une collection 100% unique, 100% personnalisable, 100% identitaire. Zéro stock zéro rupture.
Après qui dit sur-mesure dit forcément un délais de fabrication de 4 à 6 semaines puisqu’il faut fabriquer les produits en conséquence. Au début on pensait que ça pouvait être un frein. Avec le recul maintenant, nos clients nous affirment que non. Quand tu achètes un produit d’une grande marque, les magasins doivent recevoir la marchandise, la trier, la marquer (logo du club, les sponsors) puis livrer. Si l’on rajoute ça bout à bout, on est sur un délais de 2 à 4 semaines. Chez nous tout est intégré à l’usine, donc le produit arrive directement fini, le client a juste à livrer le club. Les revendeurs avec qui on travaille, des magasins de sports ou des spécialistes sport-co, ce qu’ils aiment bien chez nous, c’est qu’une fois qu’ils ont fait la commande, ils n’ont plus rien à faire.
Notre concept n’a rien de révolutionnaire, c’est juste une façon différente de travailler par rapport aux géants du marché. Il faut être honnête, si un club veut du prix chez nous c’est plus difficile. On ne peux pas avoir un positionnement entrée de gamme, parce que l’on fait de la fabrication spéciale c’est impossible. C’est ce que l’on explique de manière très honnête à tous les clients et clubs.
Quelle est la provenance de vos produits ?
On est très transparent avec nos clients, ils savent d’où viennent nos produits. Donc où est-ce qu’on fait fabriquer nos produits ? La majorité sont fabriqués au Pakistan. Pourquoi ? Pour une raison très simple. C’est l’un des seuls pays au monde, capable de fabriquer un t-shirt violet et orange pour 10 pièces minimum. On ne pouvait pas le faire au Maroc ou en Turquie, pourtant on connait très bien ces 2 pays car on travaille uniquement avec eux pour notre marque mode. Mais ils vont demander 300 pièces minimum. On ne pouvait pas le faire au Portugal parce que les minimums étaient un peu plus élevés. Il fallait 50 pièces dans le meilleur des cas, et le prix était multiplié par 2.
Et l’on ne pouvait pas le faire en France non plus parce qu’avec notre circuit de distribution marque – magasins de sport – clubs, notre maillot ou notre t-shirt made in France, ils serait hors de prix, hors marché. Aujourd’hui tout le monde peut faire un maillot en France, on sait le faire, on connait quasiment toutes les usines françaises. Avec un club pro, on pourrait, c’est une possibilité. Mais par contre avec un club amateur, où l’on doit passer obligatoirement par un distributeur, c’est impossible parce qu’il y a un intermédiaire supplémentaire qui prend sa marge. Donc on travaille essentiellement avec le Pakistan pour sa souplesse, sa rapidité et sa bibliothèque de tissus.
Est-ce que vous avez été très impactés par la Covid ?
Si on parle en terme de chiffres pour la marque, on a forcément été impacté par la Covid, car sur une année de 12 mois on peut déjà enlever 14 semaines. Donc en fait, l’année 2020 n’est pas une année civile « normale » mais une année sur 8-9 mois. Mais nous sommes très contents puisque l’on va finir à +30% par rapport à 2019. Donc impactés, oui, mais on ne va pas se plaindre parce qu’on est en phase de développement et le concept séduit. On ne couvre pas encore toute la France, donc on a un potentiel qui est encore assez intéressant.
Le confinement nous a aidé aussi à mettre un pied dans le monde professionnel
Sur les approvisionnements, durant le premier confinement, le Pakistan a été touché par la Covid de la même manière que nous, européens, avec 3 semaines de décalage. Le français se plaint mais on a eu la chance d’avoir le chômage partiel. Cette couverture n’existe pas au Pakistan. Tu ne travailles pas, tu as zéro ! Heureusement pour nous les usines ont eu le droit de travailler avec un protocole très stricte. Dans un premier temps à 25% de leur capacité, puis à 50 et enfin à 100%. Donc on n’ a pas eu de retards. On a eu un peu de chance, contrairement à ceux qui ont investi et qui travaillent avec la Chine sur leurs approvisionnements. Je connais pas mal de marques qui ont eu des approvisionnements très compliqués cette année. La crise sanitaire a fragilisé toutes les marques dont le business model est de stocker de la marchandise en amont.
Enfin pour être vraiment complet, je pense que le confinement nous a aidé aussi à mettre un pied dans le monde professionnel. Nos confrères ont resserré un peu les budgets dotation. Ils avaient pour ordre de donner moins qu’il y a 2-3 ans et donc les exigences de certains clubs ont baissées. Ceux qui étaient inaccessibles il y a 2-3 ans commencent à le devenir pour nous.
Quel est le sport avec lequel vous travaillez le plus ? Et quelle est la part du volley ?
C’est le rugby en 1er parce qu’on a une société (Cambé Sport) qui à cette image et histoire rugby. Le foot en 2ème. Alors le foot c’est un sport où Nike et Adidas écrasent et dominent d’une manière considérable le marché mais il y a des clubs que l’on arrive à séduire. Le basket en 3 et puis des sports de niche. Par exemple on fait beaucoup de Twirling bâton, parce qu’on a un client exclusif et spécialiste dans ce sport. On a ensemble une quarantaine de clubs de Twirling bâton en France ainsi que l’équipe de France. C’est l’avantage de notre concept, vu qu’on fait du sur-mesure, on peut quasiment répondre à tous les sports. On a commencé le volley cette année avec Cambrai et on veut s’en servir comme vitrine. L’objectif est d’améliorer la gamme avec Cambrai, répondre aux attentes des amateurs et pénétrer le marché amateur. Le volley n’est pas forcément un sport qui consomme autant que le foot ou le rugby mais on y travaille. Actuellement on a seulement 10 clubs de volley. On pourrait faire bien plus mais on y va tranquillement, step by step.
Comment s’est fait le partenariat avec Cambrai ?
Très honnêtement, ils étaient chez Errea, ils montaient en Ligue A, et j’ai dit à mon commercial : « Si il y a un club à avoir l’année prochaine, je pense que ça sera peut être eux les plus accessibles ». C’est donc lui qui a pris le premier contact. Et le responsable des équipements de Cambrai, lui a dit : « Vous tombez bien. On est en pleine recherche d’un nouvel équipementier. On veut changer notre équipementier pour notre montée, pour donner un nouvel élan… ». On était en concurrence avec d’autres équipementiers et je pense que notre discours, de PARTENAIRE plus que d’équipementier, d’offrir la possibilité d’échanger directement avec nous et de construire la gamme ensemble a dû leur plaire. Et ça s’est fait comme ça. On a fait 7-8 visios et au moment du déconfinement, mon commercial a pu aller leur montrer les produits physiquement et ça a bien matché. Je pense qu’ils sont plutôt contents, et nous aussi. On a signé 1 an car c’était quelque chose de nouveau pour eux comme pour nous. On a fait un point récemment et les 2 parties sembles satisfaites. L’objectif est clair chez nous, on souhaite prolonger l’aventure avec eux.
Comment a été imaginé le design du maillot ?
C’est assez simple. Ils nous ont donné leurs couleurs domiciles et extérieures, sachant que l‘objectif était de changer la couleur du maillot extérieur cette saison car historiquement ils jouaient en rouge et ils voulaient passer en blanc. La feuille de route donnée par le club était de travailler soit sur une forme géométrique, soit un motif, soit en opacité. De mémoire on leur a proposé 9 designs. On a pris des symboles de la ville, des symboles géométriques… On a fait des choix en essayant d’être dans l’ère du temps. Sur les 9 propositions, ils en ont sélectionné 2 en demandant quelques petits ajustements. On a fait les modifications qu’ils nous ont demandé et je crois qu’ils ont fait valider le design au comité directeur composé du président, du capitaine de l’équipe, du responsable communication marketing et de quelques dirigeants. Ils ont validé le design et on a fait le maillot extérieur dans la même lignée. Franchement ça a été super rapide (une grosse quinzaine de jours). On a eu les sponsors assez rapidement et on a fait valider par la Ligue.
Est-ce que tu as eu un retour de la part des joueurs ?
Le capitaine de Cambrai est un ancien joueur de l’équipe de France (Yannick Bazin), excellent passeur d’ailleurs. Par son statut il a un certain poids au sein du club, il est là depuis plusieurs saisons, il connait beaucoup de monde dans le volley et son avis est important pour le club. C’est là où le temps nous a manqué par rapport au confinement. Yannick voulait un empiècement mesh sur le côté. Mais en terme de timing avec le début de la saison c’était un peu trop juste, on n’a pas voulu prendre de risques. C’est pour ça que l’année prochaine (je l’espère), on va améliorer quelques détails supplémentaires en fonction des demandes de Yannick et des joueurs. ils ont compris qu’ils pouvaient faire part de toutes leurs demandes. On a prévu, dès qu’on pourra d’aller voir un match à Cambrai, de faire un point avec les joueurs pour préparer le maillot 2021-2022 en terme de matière, technicité,…
Est-ce que vous avez adapté la conception de vos maillots à la pratique du volley ?
Il y a 5% d’élasthanne dans tous nos maillots, donc l’élasticité et le confort sont présents. Notre objectif pour l’année prochaine, c’est de leur proposer un maillot plus technique, plus respirant. Intégrer du mesh, du lycra, c’est une possibilité qu’on va évoquer ensemble. Mais pour l’instant on a pas encore développé « un maillot volley Pro ». C’est l’objectif justement de l’année prochaine.
Est-ce que vous avez pour objectif de conquérir d’autres clubs de volley professionnels ? Déjà des pistes ?
Oui, en Ligue A et Ligue B. Qui ? Je ne sais pas encore. On a ciblé quelques clubs. Pour être honnête, on s’appuie sur l’avis de notre club partenaire. Cambrai connait le potentiel marketing, la stratégie de développement, la santé financière des autres clubs, plus que nous équipementier. Donc je leur ai demandé conseil récemment. Maintenant il est encore un peu tôt pour négocier les premiers contrats avec le volley. Les clubs manquent de visibilité pour l’année prochaine. En générale les premières discussions commencent en Janvier.
Qu’est-ce qu’on peut vous souhaiter pour 2021 ?
De continuer notre développement sur tous les sports et surtout que ce fichu virus nous laisse un peu tranquille et que les clubs professionnels et amateurs retrouvent un peu de bonheur, de gaieté, puissent recevoir des spectateurs, créer des manifestations,… Pour que toute l’économie reparte et que tout le monde retrouve le sourire. Je n’ai pas envie d’être égoïste, il faut être collectif, bons citoyens et souhaiter du bonheur à tout le monde que ce soit pour les clubs, les marques, et les distributeurs.
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